Depuis presque 25 ans, Piscines HydroSud rassemble autour d’une même enseigne un réseau de pisciniers indépendants qui construisent, entretiennent et rénovent des piscines. Ils revendent également des produits et équipements dans leur réseau de points de vente. Au total, ce sont plus de 130 adhérents présents en France, Belgique, Espagne et Portugal qui distribuent les produits des marques de distributeur Elite HYDRO SUD, LABEL HYDRO SUD et Sunny Price.
© Hydro Sud Direct
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Nous avons rencontré Delphine Grosso, Directrice d’Hydro Sud Direct, qui nous parle de son réseau, mais également du marché de la piscine.
Julie Toussaint : Piscines HydroSud dispose d’un large réseau de revendeurs, qui s’étend sur tout le territoire français. Quels sont vos critères pour intégrer un nouveau revendeur à votre réseau ?
Delphine Grosso : Il faut tout d’abord que la zone d’exclusivité soit disponible, c’est l’une des obligations du contrat d'adhésion au réseau de piscinistes. Nous menons ensuite divers entretiens, nous rencontrons le professionnel ou le constructeur, visitons le magasin, … En fonction de nos échanges réciproques et de l’envie de collaborer sur le long terme, si l’on est en phase avec les stratégies commerciales et les actions de développement, l’adhésion se fait naturellement.
Les adhérents que nous recrutons sont des personnes qui sont déjà en capacité de travailler, a minima sur de l’hydraulique, ou en tout cas dans un environnement lié à la piscine. En effet, nous n’avons pas encore de centre de formation pour leur apprendre le métier de piscinier.
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J.T : Vos revendeurs sont donc principalement des pisciniers ?
D.G : Nous avons les deux profils. 99% de nos magasins ont aussi une activité chantier, ce sont des constructeurs. Nous leur proposons via notre centrale de référencement un catalogue de produits pertinents par-rapport à leur clientèle, avec des tarifs et conditions préférentielles, du service après-vente, …
Nos adhérents sont exclusivement des indépendants, et nous n’imposons pas d’obligation d’exclusivité. Libre à eux ensuite de choisir le fournisseur qui sera le plus adapté à leur problématique.
J.T : Et comment rejoindre votre réseau lorsque l’on est professionnel de la piscine ?
"Nous nous positionnons comme une sorte de « boîte à outils » pour le piscinier, des facilitateurs, pour lui permettre de se concentrer sur le cœur de son métier, à savoir la vente de produits ou la construction de piscines."
D.G : Nous avons deux animateurs réseau qui sont en charge du développement et sillonnent le territoire à la rencontre de notre réseau de pisciniers. Le professionnel peut nous contacter par différents biais (via notre site internet, par téléphone, sur les salons comme le Salon Piscine Global de Lyon). C’est à ce moment-là qu’interviennent les échanges mentionnés précédemment : nous nous rencontrons, le professionnel nous présente son projet, nous visitons le magasin s’il y en a un, nous découvrons les habitudes de travail… Cela nous permet de nous assurer de cette volonté de collaborer de manière pérenne.
L’adhésion se fait ensuite par un contrat de licence de marque essentiellement, sur lequel nous nous engageons sur des prestations de fournisseur, de marketing, ou encore de communication. Nous nous positionnons comme une sorte de « boîte à outils » pour le piscinier, des facilitateurs, pour lui permettre de se concentrer sur le cœur de son métier, à savoir la vente de produits ou la construction de piscines.
Le professionnel qui rejoint notre réseau de piscinistes est soumis à une cotisation mensuelle, qui couvre l’utilisation de la marque, la zone d’exclusivité et lui donne accès à tous ces services (catalogue fournisseur avec les tarifs négociés, conditions d’achat, de services, l’accès à la plateforme d’e-commerce, …). Comme dit précédemment, le professionnel ne s’engage pas à ne vendre que les produits du catalogue Hydro Sud, il peut également se tourner vers un fournisseur qui n’est pas référencé dans le réseau. Charge à nous d’avoir un bon argumentaire, d’être précis et professionnel.
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J.T : De façon plus générale, les deux dernières années ont été très particulières pour le marché de la piscine. Dans quelle mesure avez-vous été touchés par les conditions actuelles ?
D.G : Nous avons effectivement été touchés, tout comme l’ensemble du marché de la piscine.
"Il a fallu se réinventer, imaginer de nouvelles manières de mettre à disposition nos produits et nos services, aussi bien pour les professionnels que pour les particuliers."
Cela a commencé avec les confinements stricts et les fermetures administratives de certains établissements, pour la saison 2019-2020. Quelques-uns de nos points de vente, situés dans des régions très verrouillées, ont parfois dû fermer plusieurs mois, en plein début de saison. Il a donc fallu se réinventer, imaginer de nouvelles manières de mettre à disposition nos produits et nos services, aussi bien pour les professionnels que pour les particuliers. Cela passait notamment par le développement de systèmes de retrait en magasin, ou de Click & Collect.
L’année dernière, nous avons été plus impactés d’un point de vue organisationnel, avec notamment les diverses hausses tarifaires qui ont découlé des conditions sanitaires. Les matières premières touchées par ces hausses sont les principales matières premières que l’on retrouve sur les produits piscine : le plastique, ou encore le bois. Cela nous oblige à augmenter certains tarifs, et complique la gestion des chantiers.
Cette situation nécessite donc beaucoup de diplomatie, d’échanges avec les clients concernés.
"Les consommateurs ont marqué leur volonté de se recentrer sur eux-mêmes, leur famille, leurs loisirs, entraînant ainsi une explosion de la demande de piscines et de chantiers."
Nous avons cependant bénéficié de l’« effet Covid », tout comme les autres acteurs du monde de la piscine. Les consommateurs ont marqué leur volonté de se recentrer sur eux-mêmes, leur famille, leurs loisirs, entraînant ainsi une explosion de la demande de piscines et de chantiers.
Cette crise confronte cependant le marché à des problèmes qui étaient déjà latents : la pénurie de main-d’œuvre qualifiée, les problèmes d’approvisionnement, … Le marché mondial a été impacté, et les professionnels, fournisseurs et constructeurs ont dû se réorganiser pour anticiper les productions. Cependant, personne ne pouvait prévoir la situation que nous vivons actuellement.
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J.T : Et pour vous, comment va évoluer le marché dans les prochains temps ?
"Le monde de la piscine a déjà connu des crises qu’il a su gérer, le marché a cette capacité à réagir et à s’adapter."
D.G : Je pense que l’année 2022 sera très proche de 2021. Nous continuerons à subir des hausses tant que l’économie mondiale ne se stabilisera pas, tant que l’on ne verra pas un effet d’apaisement.
Le gros défi auquel nous serons confrontés sera l’accueil du particulier face à ces hausses de prix, ces délais d’approvisionnement. Il nous faudra tempérer l’impatience du consommateur.
En termes de produits, je suis assez sereine. Nous ne devrions pas avoir de grosse rupture d’approvisionnement, les fournisseurs ont pu anticiper et ont bien travaillé.
Le monde de la piscine a déjà connu des crises qu’il a su gérer, le marché a cette capacité à réagir et à s’adapter. Par contre, la réaction du consommateur face aux difficultés d’approvisionnement et aux hausses de prix est difficilement prévisible.
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J.T : Avez-vous des nouveautés, des projets à nous présenter ou à nous annoncer pour 2022 ?
Pour cette année, du point de vue du réseau, nous sommes dans la continuité de la mise en place de nouveaux contrats.
"De nouveaux adhérents arrivent, d’autres sont à venir, nous continuons donc notre maillage du territoire national."
En 2021, nous avons aussi finalisé un gros investissement à l’échelle du réseau : l’installation de toutes les nouvelles enseignes de nos points de vente. Nous avions en effet proposé à nos adhérents de prendre à notre charge cet investissement. Et depuis décembre, tous les magasins du réseau sont équipés de ces nouvelles enseignes très qualitatives !
En termes de produits, nous avions déjà travaillé l’année dernière sur nos produits en marque propre, que nous développons avec les fournisseurs du marché. Nous nous positionnons sur 3 segments :
- Une première marque, Sunny Price, qui a pour vocation de rendre la piscine accessible au plus grand nombre. Ce sont les essentiels de la piscine, qui se positionnent en premier prix technique. Ce n’est pas une démarche discount, le but est de proposer des produits pratiques et accessibles pour chacun.
- La seconde marque, LABEL HYDRO SUD, rassemble une gamme plus large, des produits de traitement aux électrolyseurs en passant par les robots, ou encore les coffrets.
- Une gamme plus premium, Elite HYDRO SUD, qui se positionne plus sur un segment « Pro », avec des produits nécessitant une compétence technique. Elle est plutôt à destination des professionnels, mais reste accessible à tous.
L’année dernière, nous avions retravaillé l’identité de notre gamme LABEL HYDRO SUD, en proposant une nouvelle identité graphique, un nouveau positionnement de produits, ou encore des nouveautés.
Pour 2022, nous retravaillons la gamme Sunny Price avec un nouveau look, des nouvelles couleurs et un nouveau logo. De nouveaux produits feront également leur apparition, avec par exemple l’arrivée d’un produit-phare sur notre gamme de robots de piscine, que nous travaillons avec Maytronics.
Enfin, pour 2022, nous allons développer tout l’aspect Formations. Nous avons mis en place dès septembre des partenariats avec deux écoles dédiées aux métiers de la piscine (NDLR : l’Institut Supérieur des Métiers de la Piscine de la Roche-sur-Yon et l’UFA de Bains-les-Bains), dans le but de soutenir la filière et de contribuer à la formation des pisciniers de demain.
Nous développons également la formation en interne, avec la création d’un centre de formation piscine dédié à Hydro Sud, où nos adhérents pourront participer à diverses formations. Cela nous permettra d’accompagner la montée en compétence et l’autonomie de tous les acteurs du réseau Hydro Sud. Nous sommes actuellement en cours d’audit pour obtenir la certification Qualiopi (NDLR : qui permet d’être éligible aux financements par les OPCO ou par le CPF).
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J.T : Merci Delphine pour cet entretien !
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