Julien Klevgé est rentré chez Piscines Ibiza il y a 16 ans, comme magasinier. Au fil des années, il est passé par la vente en magasin, puis est devenu responsable de magasin en 2019. En 2022, il prend le poste de responsable animation filiales. Son rôle ? Fédérer les activités et les actions commerciales mises en place dans les magasins.
Dans cette interview, Julien Klevgé nous parle du marché du spa et des spécificités de la vente d’un tel équipement pour les professionnels.
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Piscines Ibiza est un concepteur et fabricant de piscines, qui propose également une gamme de spas. Pourriez-vous nous en dire un peu plus ?
Piscines Ibiza a été créée en 1987 par Norbert Combes. La marque se spécialise dans la conception, la construction et la fabrication de piscines coque polyester. La marque dispose aujourd’hui de deux sites de production à Pia (66) et à Argenton (36) et distribue ses produits par le biais d’un réseau de 60 concessionnaires à travers la France.
Pour ce qui est des spas, nous distribuons 4 gammes, dont les spas de nage, avec une vingtaine de modèles au total. Chaque gamme a ses propres caractéristiques, tant en termes de fonctionnalités qu’au niveau de la fabrication. Cela nous permet de toucher tous les clients, toutes les demandes particulières, aussi bien sur des spas de détente que sur des spas thérapeutiques ou sportifs.
Quelles sont les spécificités du marché du spa, par-rapport à celui de la piscine ?
« Le marché du spa est complémentaire à celui de la piscine. »
Pour un piscinier, se lancer dans la vente de spas apporte un complément d’activité non négligeable en basse saison pour la piscine.
Pour le client, le spa présente en effet des atouts différents d’une piscine : il nécessite un espace plus petit, l’eau sera plus chaude, les fonctionnalités plus axées sur le bien-être…
Pour ce qui est de la vente de spas, il faut avoir une parfaite connaissance technique des produits car les différences ne sont parfois pas visibles mais sont très importantes. Il faut savoir également expliquer et justifier les différences de prix entre chaque gamme. Comme pour la piscine, la vente de spas reste technique... La principale différence réside dans l’installation : la piscine nécessite plus de travaux, de techniciens et de moyens. Le spa aura des dimensions plus réduites et sera généralement livré pré-monté.
Avec Spas Ibiza, nous offrons les mêmes avantages que sur la piscine, nous accompagnons les clients du début à la fin : financements, livraison, raccordement, mise en service, conseils, SAV…
Aujourd’hui, le réseau Piscines Ibiza dispose de 35 magasins dotés de showrooms exposant notre variété de spas.
© Spas Ibiza
Comment distribuer les Spas Ibiza lorsque l’on est professionnel ?
Les spas que nous commercialisons sont disponibles pour toutes les concessions de la marque Piscines Ibiza. Pour intégrer le groupe, il suffit de prendre contact avec notre service développement via notre site web franchise.piscines-ibiza.com
Nous nous développons désormais en franchise piscine, il y a donc quelques conditions et prérequis pour rejoindre notre réseau :
- Avoir un profil commerçant/commercial et une expérience de management
- Avoir un certain attrait pour les métiers du bâtiment (sans forcément en avoir l’expérience)
- Avoir l’envie d’apprendre
L'adhésion à notre marque et à nos valeurs est évidemment primordiale.
Nos franchisés bénéficient d’un accompagnement tout au long du projet et au-delà : que ce soit pour la partie administrative et budgétaire, le financement, la recherche d’un local, l’implantation et l’ouverture. Nous proposons des formations techniques et commerciales, avec une intégration au siège pendant plusieurs semaines pour apprendre le métier dans notre centre de formation agréé Qualiopi.
© Spas Ibiza
Vous disposez de plusieurs showrooms sur les spas, quels sont les avantages de ce système ? Quel est l’impact sur les ventes ?
Une partie de nos distributeurs de spas dispose en effet d’un showroom, où les clients pourront tester les spas.
Il y a une quinzaine d’années, on arrivait à vendre des spas sans showroom plus facilement car l’offre n’était pas aussi importante qu’actuellement. Aujourd’hui, il est beaucoup plus difficile de vendre des spas sans showroom : même s’ils n’ont pas forcément envie de tester les spas en eau, les clients ont tout de même besoin de faire le test à vide, afin de voir si le spa correspond à leur gabarit. Dans certains showrooms, nous proposons même des espaces fermés, avec une pièce pour se changer. Le client peut ainsi tester, comparer l’équipement tranquillement et voir son fonctionnement en conditions réelles. Les clients sont sensibles à cela.
Sur les plus grands showrooms, nous proposons une dizaine de spas en exposition. Il s’agit d’une sélection, avec des modèles qui représentent bien notre gamme. Sur des espaces plus petits, nous priorisons les modèles qui se vendent le plus sur le marché national.
Quels sont les freins à l’achat d’un spa pour les particuliers ? Comment y répondre lorsque l’on est professionnel ?
Le spa est consommateur d’énergie, c’est l’un des principaux freins pour les clients.
C’est là qu’il est important pour le vendeur de connaître la technicité d’un spa et les spécificités de ceux qu’il distribue. Il y aura en effet des spas mieux isolés que d’autres, avec des équipements parfois moins gourmands en énergie, qui permettront d’optimiser les consommations énergétiques. Nous aurons par exemple une gamme de spas que l’on peut équiper d’une pompe à chaleur dédiée au spa et ainsi consommer moins d’énergie qu’avec un réchauffeur électrique.
De manière générale, si l’on investit un peu plus à l’achat pour avoir, par exemple, une meilleure isolation, le spa sera plus éco-responsable, moins énergivore à l’usage et le client s’y retrouvera rapidement.
© Spas Ibiza
Comment se porte le marché du spa aujourd’hui, et comment va-t-il évoluer ?
Après trois années euphoriques où la crise sanitaire avait précipité la demande, le marché du spa, tout comme le marché de la piscine, revient aujourd’hui sur les chiffres de 2019, cela est également dû au contexte de crise énergétique que nous traversons actuellement.
Pour anticiper cette baisse, il était important pour nous de créer une gamme moins énergivore et plus complète, qui permettra de couvrir tous les besoins.
L’aspect économique de l’achat d’un spa rentre aussi en ligne de compte. Pour répondre à ces problématiques, nous lançons cette fin d’année une gamme plus performante en termes d’isolation et d’équipements, avec des solutions plus économes en énergie. Ces nouveaux modèles seront bientôt présents dans nos showrooms.
« Nous travaillons sur la mise en place de vraies solutions pour la consommation électrique des spas. »
Un spa, au même titre qu’un système de chauffage de la maison, consomme de l’énergie. Le défi pour les professionnels ? Montrer aux clients que cette consommation peut être maîtrisée et avoir un coût réduit par-rapport à ce que l’on peut imaginer. On retrouve par exemple des couvertures qui permettent de limiter l’évaporation et de conserver la température du spa, ou encore des pompes à chaleur apportant une consommation d’énergie moins importante et plus économique que les réchauffeurs de spas. L’isolation intérieure et l’équipement choisi permettent aussi de réduire cette consommation.
C’est le rôle du pisciniste, du vendeur de spas : comprendre les besoins du client et le conseiller pour le diriger vers l’équipement qui lui correspondra.
