Aquilus Piscines est une marque créée en 1981, spécialisée dans la fabrication de structures industrialisées pour piscines avec une technologie exclusive, Steeltech® Protec. Celle-ci apporte aux clients une solution technologique flexible en termes de dimensions, de formes, tout en apportant des garanties de durabilité importantes. Quelques années plus tard, la marque Aquilus Spas est lancée, elle importe et distribue une gamme d’équipements de bien-être, créant ainsi un véritable univers spécialisé.
Jérôme Courat a intégré le Groupe Aquilus en 1997, pour deux ans d’alternance dans le cadre d’un 3ème cycle universitaire. Il a ensuite exercé dans la vente aux particuliers, puis a réintégré le groupe en 2001 pour occuper des fonctions dans l’animation et le développement du réseau. Il y a 10 ans, il prenait la fonction de directeur commercial du groupe.
Dans cette interview, Jérôme Courat nous parle de la marque Aquilus Spas, des spécificités de la vente d’un tel équipement, et du marché du spa de manière générale.
© Aquilus Piscines et Spas
La marque Aquilus Spas a été créée en 2006, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
L’univers du bien-être est arrivé chez Aquilus en 2006, avec une volonté de professionnaliser le groupe dans ce domaine, en particulier sur le produit spa. Nous ne sommes pas fabricant, mais importateur et distributeur. Nos clients sont en grande majorité des particuliers, et de façon plus marginale des professionnels (centres de bien-être, gîtes, hôtels, campings, …)
Les spas que nous distribuons proviennent d’une part des Etats-Unis, pour lesquels nous sommes distributeurs exclusifs en France (il s’agit de la marque American Whirlpool) avec une offre milieu et haut de gamme. Le reste de nos spas est fabriqué en Europe, avec des produits spécifiques à Aquilus, avec des configurations que nous avons fait développer pour notre réseau.
Nous distribuons nos spas par le biais de notre réseau de concessionnaires Aquilus Spas (bien que certains d’entre eux, peu nombreux dans ce cas, aient préféré se concentrer exclusivement sur la vente et la construction de piscines et ne pas proposer de spas) sur une grande partie du territoire (y compris La Réunion et La Martinique).
Pourquoi faut-il proposer la vente de spas lorsque l’on est un professionnel de la piscine ? Quelles sont les spécificités de ce marché par-rapport à celui de la piscine ?
Le marché du spa offre de nouvelles perspectives par-rapport à la piscine, il permet notamment de toucher une nouvelle clientèle. L’intérêt pour le professionnel de la piscine, c’est qu’il peut aussi considérer que « son client piscine » puisse être intéressé par l’acquisition d’un spa. Nous avons régulièrement des ventes de spas qui se font à des clients historiques de nos concessions.
« C’est l’une des forces d’Aquilus : le client a acheté sa piscine, il est donc en confiance et fait facilement appel à nous pour son projet spa. »
Les domaines de compétences techniques ne sont pas très éloignés, nous pouvons sans difficulté former un technicien piscine à l’installation et à la maintenance d’un spa.
Concernant les spécificités commerciales, on constate tout de même un grand décalage entre la vente d’une piscine et celle d’un spa. Il s’explique notamment par le fait que le spa soit un produit fini, tandis que la piscine soit plus liée à un projet et qu’elle nécessite une mise en œuvre plus importante. Ce n’est pas la même approche commerciale, on ne traite pas la vente d’une piscine comme celle d’un spa. Certains vendeurs font parfois cette erreur, ce qui les met en échec dans leur performance.
© Aquilus Piscines et Spas
Quels sont les freins à l’achat d’un spa, et comment y répondre lorsque l’on est professionnel ?
Les freins à l’achat d’un spa ne sont pas si nombreux. Le spa est un produit loisir, plaisir, donc une personne qui souhaite acheter un spa s’intéressera plus à ses avantages qu’à ses inconvénients.
Pour autant, parmi eux, on retrouve cependant la consommation électrique du spa. Avec une température d’usage de 37°C et une utilisation toute l’année, selon la région où l’on se trouve, cela peut avoir un impact plus ou moins important sur la facture énergétique.
« Notre choix au lancement de la marque Aquilus Spas ? Rester vigilant à la problématique du coût énergétique, alors même que le sujet n’était pas d’actualité. »
Lorsque le Groupe Aquilus s’est lancé dans le spa en 2006, nous avions pour objectif de proposer des spas parmi les mieux isolés thermiquement du marché. Nous avions porté notre attention sur American Whirlpool, qui avait déjà beaucoup travaillé sur les caractéristiques thermiques de ses spas et bénéficiait d’une large avance sur ses principaux concurrents nord-américains, ce qui reste encore le cas en 2024. Ce fabricant est en effet très présent au Canada et dans des régions au climat continental, qui connaissent des hivers très rudes. Nous avons donc aujourd’hui cette possibilité de proposer des gammes de spas qui répondent parfaitement à toutes les problématiques thermiques et climatiques des différentes régions françaises, allant des Alpes de haute-montagne jusqu’au littoral Corse. C’est un véritable enjeu dans le choix du consommateur final de demain.
Aujourd’hui, Aquilus Spas propose parmi les spas les mieux isolés thermiquement du marché français.
Quel conseil donneriez-vous à un professionnel qui souhaiterait se lancer dans le spa ?
Le premier conseil serait de s’entourer d’une marque reconnue, qui offre des produits de qualité, des services (dont le stock en France) et un accompagnement dans la relation professionnelle, notamment dans la formation des équipes commerciales et techniques.
Un autre (très important) avantage de faire confiance à un groupe comme le nôtre, consistera à bénéficier en plus de toute la dynamique de la communication nationale et de la notoriété de la marque qui existe en France depuis plusieurs décennies.
Si l’on ne prend pas toutes ces précautions, on s’expose dans les années suivantes à d’éventuelles difficultés pour trouver le bon support dans le service, et notamment le suivi des pièces détachées.
© Aquilus Piscines et Spas
Quel est l’impact du showroom sur les ventes de spas ? Comment sélectionner les modèles exposés ?
Les revendeurs de spas Aquilus ont tous des showrooms, avec plusieurs modèles d’exposition, jusqu’à une dizaine pour les plus grands magasins. Tous n’ont pas de centre d’essai au sens propre (avec une pièce fermée et isolée), mais nombre d’entre eux ont un spa en eau et peuvent proposer un temps d’essai à leurs clients, par exemple en-dehors des heures d’ouverture.
On voit un vrai impact sur les ventes : le client peut se rendre compte des caractéristiques différenciantes présentées par le conseiller commercial, et ainsi il peut mieux appréhender les avantages de telle ou telle fonction.
Pour choisir les modèles exposés, nous mettons en priorité les spas qui représentent les meilleures ventes. Lorsque l’on a la capacité d’en exposer plus, on pourra chercher des modèles plus exclusifs, pour offrir un plus grand niveau de choix et de gammes aux clients qui visitent les showrooms.
Quelles sont les prochaines nouveautés, les actualités d’Aquilus Spas ?
En 2023, nous avons lancé un nouveau modèle de spa rotomoulé fabriqué au Canada, et qui bénéficie d’une technologie différente de notre offre historique. Il nous permet de nous positionner sur un marché d’entrée de gamme en terme de prix, tout en gardant un produit de qualité.
En 2024, nous allons mettre l’accent sur le wellness, avec une offre hammam qui va se densifier.
© Aquilus Piscines et Spas
De manière générale, comment se porte le marché du spa, et comment va-t-il évoluer selon vous ?
Depuis un an, nous avons vu arriver le contre-coup du Covid : après une période exceptionnelle, un fort ralentissement s’est amorcé fin 2022. Si pour le marché de la piscine, nous revenons sur des niveaux supérieurs à l’avant-Covid, le ralentissement sur le marché du spa aura été bien plus brutal.
Pour autant, parmi les forces d’Aquilus, nous retrouvons le professionnalisme et la constance dans les relations avec notre clientèle de piscine. A ce titre, même si les ventes de spas à des nouveaux clients sont en baisse ces derniers mois, nous conservons ce flux de clients (piscine) qui viennent acheter des spas et d’autres équipements dans nos magasins.
Nous essayons toutefois de regarder l’avenir avec enthousiasme. Il est difficile de prévoir l’évolution du marché du spa en 2024, nous restons donc assez prudents. Je pense que 2024 ne sera pas un grand cru, mais nous devrions garder des niveaux d’activité cohérents.
Pour illustrer cette confiance, nous accueillerons dans le mois de janvier 2024, au sein de notre centre de formation agréé dans la Drôme (Albon – 26), une cinquantaine de stagiaires qui viendront se perfectionner aux méthodes de vente et à la technique de nos spas. Cela nous conforte dans la stratégie que le spa chez Aquilus est bien plus qu’une simple actualité mais un vrai savoir-faire.
