Depuis plus de 50 ans, le groupe Piscines Desjoyaux conçoit et construit des piscines en béton. Aujourd’hui présent dans 80 pays, le groupe dispose de plus de 180 concessions en France, avec un réseau en constant développement. Les piscines conçues par Desjoyaux sont fabriquées en France, sur le site de production de La Fouillouse (Loire).
En 2020-2021, Desjoyaux enregistrait un chiffre d’affaires de 160,9 millions d’euros, se positionnant ainsi parmi les leaders du secteur de la piscine sur le territoire. Un résultat fruit d’une stratégie de développement menée par le groupe, et basée sur l’innovation, la recherche et le développement.
Olivier Chambe, Directeur Commercial de Piscines Desjoyaux, a répondu à quelques-unes de nos questions sur son rôle au sein du groupe, sur le réseau Desjoyaux, ainsi que sur le marché de la piscine aujourd’hui.
© Piscines Desjoyaux
Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ? Comment êtes-vous arrivé chez Desjoyaux, quel est votre rôle au sein du groupe ?
Je suis entré dans le Groupe Piscines Desjoyaux en 2012, en tant que Directeur du réseau France, après 14 ans dans le secteur de la grande distribution alimentaire. En septembre 2021, j’ai pris le poste de Directeur Commercial France Export.
Je m’occupe essentiellement de la relation avec nos partenaires en France et à l’export, c’est-à-dire l’ensemble du réseau de distribution qui commercialise nos produits.
En résumé, je gère toute la partie commerciale. Parallèlement, je m’occupe avec mon équipe de la partie développement, c’est-à-dire le renouvellement du réseau actuel, avec le recrutement de nouveaux partenaires.
Desjoyaux recrute régulièrement de nouveaux concessionnaires. Quels profils recherchez-vous pour rejoindre votre réseau, quels types d’entreprises ? Comment sélectionnez-vous les candidats ?
Nous n’avons pas de profil-type présélectionné. Nous nous adressons à tout le monde, les personnes qui nous rejoignent sont issues de nombreux secteurs d’activité.
« Nous privilégions plutôt un état d’esprit réseau : une transparence et une faculté à vouloir communiquer avec nous. »
Nous faisons grandir notre réseau en nous enrichissant des expériences des uns et des autres, en transmettant notre savoir-faire.
Nous attendons une relation professionnelle avec nos concessionnaires, mais très proche, avec des personnes tournées vers la satisfaction du client final. Leur but n’est pas de réaliser des ventes uniques, mais d’accompagner le client final de l’étude à la construction, et jusqu’au SAV.
© Piscines Desjoyaux
La collaboration avec vos revendeurs se fait donc sur des contrats de concession ?
En effet. La concession est un système spécifique à la France, que nous dupliquons à l’export.
Les concessionnaires Piscines Desjoyaux bénéficient de nombreux services :
- Un encadrement en amont du démarrage de leur activité, avec un parcours de formation dispensé par une école qui propose des modules en interne. Ceux-ci peuvent concerner la gestion, le commercial, la technique, ou encore la pose de nos piscines. Notre pôle de formation est très complet et permet d’accompagner toutes les personnes qui nous rejoignent en amont, et en formation continue par la suite, s’ils le souhaitent.
- Une exclusivité territoriale : nous créons les zones de chalandise par-rapport au potentiel de piscines du secteur. Cette exclusivité nécessite en contrepartie une exclusivité d’achat : nos concessionnaires distribuent exclusivement les produits issus du référencement Desjoyaux.
- Un apport d’affaires : la force de notre marque, notre notoriété nous permettent de générer de nombreux contacts, que nous répartissons entre les concessionnaires de notre réseau.
Les contrats de concession sont établis sur 5 ans, renouvelables. Nous avons pour objectif de nouer des relations sur le moyen-long terme.
C’est cet état d’esprit, cette philosophie, que nous recherchons lorsque nous recrutons de nouveaux candidats.
© Piscines Desjoyaux
Le réseau Desjoyaux est très étendu en France, avec 180 magasins sur le territoire, mais également dans 80 pays du monde. Quels sont vos objectifs de développement en France et à l’international ?
« Le développement de la marque passe incontestablement par le réseau. »
Notre réseau français est très riche, nous estimons que notre maillage du pays est cohérent. Il nous reste environ une vingtaine de magasins à ouvrir pour être au plus proche de nos prospects.
Le Groupe totalise environ 430 magasins dans le monde (y compris en France).
A l’export, nous fonctionnons de deux manières :
- Des filiales propres, qui nous appartiennent. Les directeurs développent un réseau de concessionnaires sur le modèle français dans les pays concernés : Allemagne, Italie, Espagne, et en cours de développement aux Etats-Unis et au Brésil
- Des importateurs, qui revendent nos produits directement à leur réseau (notamment en République Tchèque, en Pologne, en Belgique, ou encore au Royaume-Uni).
Nous cherchons également à nous développer sur les pays où nous ne sommes pas encore présents, par exemple en Suède, au Sénégal ou à Madagascar dans les prochains mois
Nous nous focalisons cependant sur notre développement en Europe, où nous bénéficions d’un beau potentiel, car le marché de la piscine est en essor sur de nombreux pays européens.
Nous continuons également à apporter digitalisation et simplification à notre réseau de concessionnaires, pour qu’ils puissent réaliser leur métier. Notre but est de leur simplifier la vie au maximum, avec de nouveaux outils. C’est aussi l’un de nos axes de développement.
Notre cible client est très tournée sur la classe moyenne, bien que nous soyons capables de réaliser tous types de projets. Notre offre réside beaucoup dans la standardisation, pour correspondre à la majorité des demandes. Cela nous permet d’avoir une cadence de production permettant de répondre aux besoins de nos concessionnaires dans des délais, mais également de proposer des prix compétitifs au client final. Nous stockons les piscines également pour le compte de nos concessionnaires en France, et livrons directement chez le client final.
Ainsi, même si nous sommes capables de personnaliser les produits, nous pouvons anticiper la production, les stocks et maintenir des délais de livraison rapides ainsi que des prix plus agressifs.
Ce sont en effet les 4 piliers de notre développement :
- Le réseau
- L’outil industriel
- La digitalisation
- La standardisation
© Piscines Desjoyaux
Quel a été l’impact des conditions sanitaires sur votre activité ?
« Le marché de la piscine a augmenté de plus de 40% l'an dernier »
Comme pour nombre d’acteurs du marché de la piscine, elles ont eu un effet dopant. Les particuliers sont restés chez eux, n’ont pas pu partir, ils ont donc choisi d’améliorer leur habitat. La météo particulièrement favorable de 2020 a également aidé.
Le marché de la piscine en général a augmenté de plus de 40% l’an dernier (par-rapport à 2020). Une augmentation quasiment irréelle et liée aux derniers événements, dont nous avons malheureusement profité d’un point de vue commercial, comme tout le secteur de l’habitat et de l’aménagement.
Notre outil de production, situé à La Fouillouse (Loire), est entièrement automatisé et nous a permis d’absorber les fluctuations d’activité et la forte hausse des demandes ces deux dernières années. Il nous a en effet suffi de reparamétrer notre rythme de production. Nous avons ainsi pu faire face à la demande sans forcément augmenter nos délais de livraison.
Nous sommes en train de développer notre outil industriel avec un plan de développement de plusieurs millions d’euros sur les 5 prochaines années, afin d’optimiser notre outil. C’est l’une des priorités de Jean-Louis Desjoyaux (NDLR : l’actuel PDG de Piscines Desjoyaux) d’avoir un outil performant et qui permette de répondre à toutes les demandes.
Aujourd’hui, le marché de la piscine se porte donc très bien, malgré un contexte économique assez incertain. Ne craignez-vous pas un ralentissement de l’activité dans les prochaines années ?
« Le marché de la rénovation va se développer. »
Je pense que c’est un effet durable. La piscine est rentrée dans les us et coutumes, aussi bien dans le nord que dans le sud. Cependant, le marché a connu des augmentations très fortes, presque anormales, le marché va donc forcément se restreindre sur les prochaines années. Nous nous attendons à une baisse d’activité, mais nous resterons certainement sur des niveaux équivalents aux années 2017 à 2019.
Le marché de la rénovation va cependant se développer : le parc de piscines en France est très important, dont beaucoup qui ont été réalisées dans les années 2000, et nécessitent des rénovations techniques et/ou esthétiques.
